本文摘要：这两年，串串窜红，一夜之间，它就从四川乐山南北全国，遍地开花。

这两年，串串窜红，一夜之间，它就从四川乐山南北全国，遍地开花。而在乐山，还有一个品类，也正在走出大家视野，那就是跷脚牛肉。作为乐山的一道名菜，跷脚牛肉早已有百年历史，在很长一段时间里，它都是以街边小店的形式不存在。但，它也和串串一样，早已有逐步往外回头的趋势，目前，成都早已经常出现了各种各样的跷脚牛肉品牌。

这其中，有一个品牌堪称早已开始走进成都，走进四川，在全国多个城市开店。20年前，它还是一个40平米的街边小馆；20年后，它靠一锅汤，早已在全国范围内班车近10家直营店；不折扣，不做到营销，在人均200元的情况下，最低一天能刷7台。

这个品牌就是尽膳口福跷脚牛肉(下文全称尽膳口福)。近日，记者专访了尽膳口福的掌舵人刘咏梅。尽膳口福的掌舵人刘咏梅40平街边小馆起家，在当地火了几十年尽膳口福最先叫口福来，只是峨眉山脚下一个40平米的街边小馆。店虽小，但早已不存在了几十年而其主打的一锅汤，堪称记了四代人，有一百多年的历史，并且早已沦为非物质文化遗产餐厅，在当地可以说道早已早已声明远扬。

口福来老店“这锅汤就是指我爷爷那辈所述的，爷爷通晓中医，他配出了一张做到跷脚牛肉的方子，后来到了我的父辈，就进了家铺子叫口福来，仍然靠着买跷脚牛肉营生。”刘咏梅说。

因为方子独有，用料觉得，所以口福来在当地的口碑十分好。去成都进600平大店，却出师不利直到7年前，刘咏梅有了做到品牌和回头过来的点子，首先她改为了品牌名。

“因为口福来无法登记，我想做到品牌，这样下去敢，就把品牌名改为了尽膳口福，‘膳’既有药膳的意思，也有心地善良的意思，不过现在显然还有优化的空间，这个名字很差传播。”刘咏梅将回头过来的第一站定于了成都，一开就是600追的大店，结果，这回头过来的第一步就挫败了。“当时正好跟上修路，市政改建，一开始屡屡着急了两年，后来在经营的过程中也经常出现了一些问题。

”1、定位火锅，但主打的清汤并不合适成都入成都的时候，刘咏梅一开始将尽膳口福定位成火锅，这首先就陷于了一个红海市场，而且成都那堪称红海之中的红海，竞争白热化程度可想而知。而且，跷脚牛肉汤锅是用牛骨、牛肉、油条来熬出来的清汤，但在成都这样一个喜好重口味的城市，似乎就不过于被消费者所拒绝接受。2、没有经验、模式还没有摸清，就盲目开大店“当时，没在外地开店的经验，本身模式、定位都没摸清楚，就这样盘下了一个600追的大店，自己也不懂，但实在自己产品好。

一个品牌，光是产品好是远远不够的。当时，我说道我再行坚决两个月，要再行赔钱，我就不腊了，结果还是又坚决了半年，最后，店里的做生意才渐渐恶化了。”刘咏梅回忆说。

靠“一锅汤”，班车10家直营店有了第一次亏本的经验，刘咏梅明白了，作为一个老字号来说，想适应环境如今的市场需求，除了那锅承传下来的汤恒定之外，其他的都要改为。于是，在回头过来的过程中，刘咏梅大大的调整，最后才构成了现有模式，并陆续在北京等城市班车10家直营店。1、把“一锅汤”做淋漓尽致，跑出火锅的竞争红海热辣生活创始人韩东曾说道过：“说到特劳特定位，无非就是在红海里让自己显得更加绿一点，不是确实的双赢模型的突破，确实的双赢模型突破应当是超越以前品类的定位。

”而尽膳口福在成都进第一家店的时候，主打火锅，竟然自己陷于了一个竞争红海。在尝过告终之后，刘咏梅也在大大的思维，作为一个具有百年历史的老字号，确实核心的东西是什么？“后来我想要明白了，这么多年流传下来的，尤为贵重的只不过就是那个汤方，这是独一无二的，那么就把这锅汤做淋漓尽致。

”刘咏梅说道。1)明确提出“一头牛一锅汤”的概念刘咏梅发现自己最核心的就是汤，于是她提炼出“一头牛一锅汤”的概念，无论是菜单上，还是服务员的讲解中，都着重强调汤，而模糊不清火锅的概念。“因为传统的跷脚牛肉所用的食材，就还包括牛的各个部位，所以叫一头牛一锅汤。

”实质上，这就跟之前一大批的潮汕牛肉火锅，投出“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号是一个道理，让顾客有一个记忆点。2)主打“四季”汤方，作出差异化一般的跷脚牛肉店，一年四季都是用牛肉和油条熬出来的那一锅汤，而尽膳口福不一样，它不会根据每个季节的特质，来发售合乎这个季节的汤品，并且在菜单上，有具体的说明。具体来说，就是在汤料里加到有所不同的滋补药料来煲制，春天主养肝、夏天主养心、秋天润肺、冬天补肾。“虽然说道，这四个季节汤的方子不一样，但是在汤品的口味上只不存在微小的差异，一般的顾客是感觉将近的。

”3)“一个坚决”，“两项删改”，承传但无法顽固对于一个老字号来说，最好的在于一方面要承传，另一方面又要与时俱进。那么，究竟应当承传什么？又该顺着时代转变什么呢？刘咏梅的作法是“一个坚决”，“两项删改”。“一个坚决，是指坚决不出汤里加到任何东西，连味精都抓。

因为我们的祖训就是，好汤身世无罪，坚决食材原本的味道。两项删改，就是在原本的基础上，做到除法，一，熬汤的草药，从原本60味删改到30多味，二，有助于增加牛的内脏占到比。这么做到，是为了需要在口味上更为合乎身体健康的市场需求。

”4)减少牛油红汤，迎合市场另外，除了传统的四季汤方之外，尽膳口福为了适应环境年轻人爱好重口味的市场需求，也减少了牛油红汤。虽然不是主打，但是尽膳口福的牛油白汤也有差异点，一方面汤底里除了少见的底料和牛油之外，还不会减少醪糟为底汤的红锅，有一种类似的香味。另一方面，一般的牛油红汤配的要么是纯净水，要么是高汤，但尽膳口福配上的是原产川西的“老荫茶”，有生津去火的功效。这两方面的差异，让顾客有显著的记忆点，因而，在尽膳口福点鸳鸯锅底的顾客占到比十分低。

(牛油红汤配的是老荫茶)2、环绕“一锅汤”，配上炒菜+小吃提炼出核心的“一锅汤”之后，在其他菜品的设计和配上上，刘咏梅也就跑出了传统火锅店的思维，而是环绕这“一锅汤”，配上炒菜和小吃。1)减少炒菜，解决问题午间时段客流量问题一般的火锅店来说，都面对一个问题，就是午间时段客流量怎么去解决问题，特别是在是上班时间。尽膳口福坐落于北京国贸的店，为了解决问题这个问题，就在菜单中减少了炒菜。

(酒鬼牛肉，使用了分子烹饪的方式，在出品上展开创意)如果是一般的火锅店，有炒菜，就是一件尤其违和跟怪异的事情，但是，由于尽膳口福主打的是一头牛一锅汤，模糊不清了火锅的概念，并且在炒菜的自由选择上，也以牛肉为主要的食材，一直环绕“牛”，就不变得违和了。“目前，主打的还是汤品，炒菜销售占比也需要超过10%到20%。”2)自由选择乐山当地小吃，增强地域产品优势除了炒菜之外，尽膳口福减少了小吃产品，这些小吃产品都是来自乐山。

“因为跷脚牛肉源于乐山，所以在配上的小吃自由选择上，在区域上基本就局限在乐山，同时，在口味上，侧重味型的互补性，比如甜的配甜的，酸的就较为人与自然，比如冰粉和泡菜。减少这类型的产品，让顾客有更加多的自由选择。”小结：苍蝇小馆只不过是很多美食的发源地，但是，确实需要从苍蝇小馆做到大的却并不多，特别是在是像尽膳口福这样具有百年历史的老字号，需要发展到现在堪称珍贵。

这其中的难题就在于，承传和顺应时代，用刘咏梅的话来说就是“上要对得起祖宗，下要对得起理想。”如何去做到这二者之间的度，才是致胜的关键。

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