本文摘要：如何把一款产品售出高价？

如何把一款产品售出高价？为什么我劝说你把产品的价格以定得充足低？“便宜货”如何打造出品牌价值？本文将为您描写关于定价的一些学问和小技巧。知乎上曾多次有个问题挺火试镜的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水买300元，你不会怎么应付？面临这种类型的问题，大部分人都习惯把注意力放到产品上，期望让别人指出这瓶水本身很有价值，比如声称：这是一瓶好水，来自海拔8000米的雪域高原；这瓶水是马云喝过的；这瓶水是少林方丈摆摊光的等……然而，哪怕略为有点营销意识的人，都会这样思考问题，他们不会作出这种类型的问：你卖我一瓶水，我告诉他你一个最重要的信息，这卖唱的是附加值；你卖我一瓶水，我忘记你的好，这卖唱的是人情；你卖我一瓶水，我可以赏识你去闻我当局长的老舅，这卖唱的是关系………他们考虑到的重点并不是产品，而是价格消费者不会为什么事物缴纳300元？科特勒曾说道过：“营销不是通过价格出售产品，而是在出售价格本身。”事实上，人们广泛偏向于通过价格去辨别一个商品不妨回想一下，你回头在超强市里，如果看到一瓶饮料买3块钱，你认同不会把它归类为低端饮料，但如果你看见它的标价是8块，就不会指出它较为高端，甚至还不会猜测它的口感应当不俗。

所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。价格与成本牵涉到很多人指出：产品的价格应当由成本要求只有当价格低于成本，商家才有可能盈利；只有当价格就越相似成本，消费者才更加有可能去出售。然而，这只不过是不该的。

荐个非常简单的例子：比如你在买一款节食产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。如果你把它卖给一个很想要节食的胖子，那他很可能会花1000元来卖这个产品，圆了自己的瘦身梦。但如果在你面前车站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降至100元，他也会买了用于。

所以，价格并不各不相同成本，而是各不相同供需关系 。这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。很多人指出：那些奢侈品品牌，一个成本几百元的手提包一下子就买上万元，这真是过于暴利了！实质上，这一点也不暴利只要是正规化奢侈品，一定会严格控制自己的供应量（所谓的奢华，只不过就是买个“匮乏价值”），它一直不会把市场需求掌控在远高于供给的状态。

责备你可以比如说一下，如果满大街的人都托着爱马仕的手提包，那时候它还算数一个奢侈品品牌吗？这也是为什么奢侈品最害怕山寨货。这不仅是担忧山寨质量不会伤害品牌的口碑，更加最重要的是山寨货的经常出现，相等于是提高了供给，不会减少品牌的匮乏价值。

顺利的品牌往往讨厌以定高价曾多次有个业务员对自己的老板说道：“老板，市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板放了一口烟，说道到：“既然它这么得意，那为什么它仍然是一家小厂，而我们毕竟大厂呢？”纵观历史，你不会找到一个广泛的规律：高价输掉低价是常有的事，而低价输掉高价却意味着是个案。为什么高价反而更容易落败？从企业的角度来说：只有当你的价格充足低，才有可能产生更好的盈利，而这部分盈利，只不过就是用来承托（预支）你的营销活动的。比如请求巨星代言、转更加多的广告、出租更佳的门店、讨更佳的客服，等等……而那些一开始就把价格力得很低的企业，基本总有一天没机会创建自己的品牌。

当然，具备类似优势或具备战略意义的低价除外。另外，从消费者的角度来说：高价往往意味著他出售的仍然是全然的产品，还包括了产品之外的东西也就是品牌的“无形价值” 。

还是说道奢侈品手提包。他们之所以要卖一个万元包在，只不过就是想要向其他人传送一个信息我是一个负担得起万元包在的人。

那么，这种“无形价值”跟“品牌”有什么必然联系吗？当然有。就拿咖啡来说。某种程度是咖啡，虽然雀巢咖啡的销量和用于成倍都远高于星巴克，但对星巴克这个品牌感兴趣的人却显著更加多。

比如右图右图，星巴克的微博粉丝是雀巢的两倍。之所以不会经常出现这样的情况，就是因为雀巢只获取了产品的有形价值（比如饮料和口感），而没像星巴克那样顺利打造出品牌的无形价值（比如文化内涵）。一个确实意义上的顺利品牌，应当是像宗教一样的能代表某种信仰、某种文化、某种精神。而要创建这些东西，一般来说都很必须钱。

钱从哪儿来？就从高昂的产品毛利中来把价格定高一些，就是为了把利润空间预支出来，用作积极开展营销活动，为消费者获取更好的“总体顾客利益”。另外，最开始把价格定高一些，只不过也是为将来做到想高开低走很非常简单，较低开高回头就很难 。假设飞驰出有一款价格20万的低廉车型，一定能买得很好这相等于是在告诉他消费者：嘿！现在，你只要花20万，就能卖一个50万牌子的车；而如果本田出有一款价格50万的高端车型，就一定买很差这相等于是在告诉他消费者：嘿！现在，你必须花50万才能卖到之前20万牌子的车，蠢猪。

低价输掉高价的个案当然，历史上并不是不不存在低价取得胜利的案例。不过，低价之所以能顺利，意味著不是因为“商家更加有良心”，更加不是因为“没有办法才回头低价”，而是因为它们一定在某些方面（如渠道、生产线、盈利模式）具备竞争对手无法效仿的优势。比如小米。

在当时，其他手机品牌无法较慢将渠道由线下改以线上（这样不会伤害经销商利益），所以小米才有机会以“超强高性价比”的名义异军突起，在线上做到得风生水起。然而，正如上文所述：低价很难构成持续的竞争力，特别是在是当竞争对手也能玩游戏低价的时候。所以小米才不会拚命把自己的产业较慢扩展到其他领域，即使手机业务不赚，也可以靠其他业务来承托。

另外，并不是说道低价就不能以“省多少钱”作为核心卖点，“便宜货”也必须营销，也必须打造出品牌的无形价值。还是说道小米，它会说道“想要省钱，卖小米”，而是不会说道“因为感冒，所以小米”。（无形价值：执着淋漓尽致的态度）再行比如肯德基的咖啡，虽然比起于星巴克，它很低廉，但它会必要说道“肯德基咖啡，好喝又实惠”，而是不会说道“咖啡是用来唤醒，而不是独造型”。（无形价值：稳健的生活态度）总之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下 我卖便宜货，并不是因为我借钱，而是因为我更加稳健不装迫/我是内行更加识货/这个产品是特别版的/比我更加有钱人的人都在用这个产品……与价格有关的小把戏无论是以定高价还是低价，都就是指“非货币”的角度，让消费者对价格产生尊重。

只不过，价格本身也具备一定的营销能力。1）90多的消费品和100多的礼品再行说道消费品。商家认同期望自家的产品能卖的又喜又多，而作为消费者，往往又不不愿为普通的消费品花太多钱。这时候，最差的办法就是把价格的后几位数定成9和8，比如99元。

有研究表明：当商品价格是99时，不愿出售的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。这其中的区别，并不是2元钱因为消费者年所感官的数字是最左边的那一位，所以，这两者只不过是90多和100多的差异。再说礼品。某种程度一组研究表明：当一个礼品以101的价格出售时，不愿出售的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。

这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差异。只要是给别人卖东西，消费者就不会理智（聪明）得多只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更加有面子，何乐而不为呢？2）降价的“100法则”对于降价促销，什么时候该用“而立减半20元”，什么时候该用“降价20%”呢？有一种众说纷纭叫“100法则”：当你的原价低于100时，就应当用“而立减半XX元” 。

比如原价200元，你说道“而立减半50”元，就不会比“降价25%”更加有吸引力因为50＞25，消费者不会感觉前面的众说纷纭叛得更加多…而当你的原价高于100时，就应当用“降价XX%” 。比如原价50元，“降价50%”看起来就不会比“而立减半25元”叛得更加多…当然，这个法则在国外不会更为限于，因为国内的商家更加习惯于用“8腰广告宣传”，而不是“降价20%”这种众说纷纭。小结定价本身是一门十分精巧的学问，它完全容不得罪半点拢，所谓的定价以定轮回，并不是没道理之前就有一家药品公司，做到着做到着就破产了，最后复盘，找到根本原因就是定价定高了5%。

另外，很多人指出定价的目标，就是使当前的利益（销量×利润）最大化，只不过这也是一种误会。实质上，产品的定价与企业的目标是密不可分的 。而所谓的目标，也是多种多样，比如：存活、当前利润最大化、市场份额最大化、市场利润（剔脂）最大化、产品质量的领导地位等等。

有所不同的目标，就不会有有所不同的定价策略。总之，当你认识到：促销才是买产品，而营销是在买价格时，就解释你早已进了营销的门了 。而当你之后往下走，就不会找到：定价，只不过也是最简单的营销问题。

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